Die These von Herrn Werkmeister wird ja nicht gerade selten vertreten. Man müßte einmal den Spezialfall untersuchen. Die besprochenen Ferngläser sind teuer und für die meisten der Käufer nur schöne Spielzeuge. Spielzeuge, die noch nicht einmal Sozialprestige liefern, eher Kopfschütteln, wenn man die Preise nennt.
In einem Gespräch hat Herr Jülich einmal seine Erfahrung geäussert, dass Frauen beim Fernglaskauf anders agieren und sich nicht so sehr wie Männer von den Zahlen beeinflussen lassen.
Diesen Punkt, unser Faible für Zahlen, kennen wir doch alle. Zahlen, besonders große Zahlen, haben oft etwas Überzeugendes, egal ob Höchstgeschwindigkeit, Fernglasvergrößerung, Brustumfang ...
Das Problem ist doch, dass wir nach allen mir bekannten Untersuchungen spätestens dann, wenn mehr als zwei, vielleicht miteinander konkurrierende Kennzahlen ein Produkt beschreiben, ins Schleudern geraten.
Herr Jülich beschreibt, leicht genervt, eine Spezies von Kunden, die sich nicht entscheiden können, die ihr Leben damit verbringen, Fakten zu sammeln, zu ordnen, zu bewerten um dann aber auch nach dem 33ten Versuch immer noch wie das Maultier zwischen den Heuhaufen zu stehen.
Wenn ich einmal annehme, dass es sich bei diesen Menschen nicht um solche handelt, die einfach mal wichtig sein wollen, so muß doch in diesen Gehirnen irgendein Mechanismus fehlen, der die bekannte Faktenmenge so bewertet, dass eine Entscheidung möglich und der Entscheider anschliessend auch zufrieden ist.
Wir hatten jahrelang mit einem Einkäufer zu tun, der durch irgendeinen Fehler in seinen Beruf geraten ist. Der Mann war nicht in der Lage, nach Pflichtenheft zu arbeiten, er entschied immer so, dass wir gerade noch mit den Terminen auskommen konnten. Dabei ging es gar nicht so sehr um Preisverhandlungen, der Mann war einfach nicht für seinen Beruf gestrickt. Solche Leute gibt es häufiger, als man denkt.
Gunnar